4 совета для эффективных продаж

Владимир Якуба, бизнес-тренер

Очень многие могут производить товары, но не все эффективно общаются по поводу цены. Иначе говоря — не умеют правильно торговаться.

При общении с клиентом по поводу цены предприниматели совершают две ошибки: не включают эмоции и не заменяют скидку на что-то другое. Поэтому главный мой совет — по максимуму давать клиенту замену скидок – бонусы, чтобы клиент ощущал полезность. Это, например,  какие-то дополнительные услуги, которые вам ничего или почти ничего не стоят (отгрузка ранним утром, другая упаковка, доставка к определенному часу, отсрочка платежа и т.п.). Если говорить об умении правильно договариваться, вспомните продавцов с Кавказа: «Слушай! Какой скидка, ты посмотри какой товар!». Они-же так говорят, эмоционально доносят до вас.

Для того, чтобы эффективно продавать, нужны четыре составляющие:

1) Вы должны по-настоящему любить свой продукт, любить то, что вы делаете. Как вы можете без жара в сердце продавать что-либо? Нужно с восхищением говорить о своем продукте, его особенностях. Как сказал Максим Горький: «Нужно любить то, что делаешь, и тогда, труд, даже самый грубый, возвышается над творчеством»,

2) Нужно говорить очень конкретным языком, языком цифр, терминов, брендов. И тогда в описании своего продукта, его достоинств, выгод и преимуществ вы будете более убедительны.

3) Продавать тому, кому нужно. Почему, например, таргетированная реклама хорошо работает?  Потому что это тот, кто нужен. То же самое с «холодными» звонками. Определите предварительно целевую аудиторию, отберите тех, кому это может быть интересно, а не долбите в те двери, которые закрыты и заварены.

4) Правильная упаковка. Сейчас такое разнообразие упаковки, потому что все понимают, что физическая упаковка важна. И качественная упаковка продукта с точки зрения оформления сайта компании, формулирования коммерческих предложений тоже очень важна.

При написании коммерческих предложений, общении с клиентом используйте живой язык. Вот, например, «У меня такое неординарное предложение» и сразу интересно, да? Используйте ссылки на имена людей, названия компаний, которые у вас уже что-то купили. Используйте речевые обороты, оставляющие хороший привкус. Например, человек говорит: «Дорого», не надо говорить: «С чем вы сравниваете?», выкиньте эту гадость из лексикона, потому что эта фраза очень избита. Скажите лучше: «К цене мы еще вернемся» и продолжаете говорить о ценности. Ну, или «Да, цена не самая симпатичная, зато …». И в памяти у покупателя остается слово: «симпатичная». Заменяйте официальные, часто встречающиеся фразы на более человеческие.

Резюме:
Любите то, что вы делаете. Включайте эмоции в общение с клиентом, заменяйте скидки бонусами, говорите проще, конкретнее.