Секрет легких продаж

Вера Лихачева, бизнес-тренер по продажам и сервису в России и на Украине

Сколько способов убеждений вы знаете? Готовы ли вы в момент сомнения привести клиенту такой аргумент, чтобы клиент купил с радостью?

Сегодня мы с вами поговорим о легком и хитром секрете продаж. Продажи с помощью ассоциаций.

Проще, легче, понятней

Моя любовь к ассоциациям пришла ко мне лет 10 назад. Тогда мне надо было убедить свой отдел продаж принять в работу новый продукт. Продукт, который продавцы считали внутренним конкурентом другому любимому продукту, поэтому не хотели его продавать.
Я долго готовилась к планерке, а потом меня посетила гениальная идея.
Планерка прошла с помощью шоколадных ассоциаций: конфеты Рафаэлло и Ферреро Роше. Как известно, эти с виду конкурирующие марки конфет выпускает одна фабрика, Ferrero SpA — итальянско-люксембургский производитель. После планерки были съедены конфеты, и приняты необходимые решения. А через некоторое время продажи двух внутренних конкурентов красиво пошли вверх.

В чем же хитрость этого простого приема?

В том, что к логическим доводам добавляются эмоции, чувства, образы, а, следовательно, легкость понимания. Отсюда же вытекают и легкие продажи, потому что клиенту проще принять предложенные аргументы. Соответственно и все сомнения рассеиваются проще, и после совершения покупки у вашего клиента не появляется чувства, что ему «впарили» товар. А наоборот, возникает доверие и удовлетворение совершенной покупкой.

Настрой на продажи

Например, на тренинге с продавцами ювелирных изделий мы разбирали, как продать серьги. Серьги были в виде бокала шампанского, из которого вверх поднимаются жемчужные пузырьки, увенчанные застежкой, похожей одновременно на доллар и знак бесконечности.
Удачный во всех смыслах пример для тренировки метода ассоциаций. Задействовав образное мышление, мы пришли к выводу, что продавать нужно не просто серьги, а настроение «шампань», увенчанное вместе с тем еще и рогом изобилия. В итоге я сказала: «Я забираю эти серьги!»
У меня не было цели купить эту, надо отметить, красивую и интересную вещь. Была цель – научить продавцов продавать с большим удовольствием и большим результатом. В итоге, убеждая продавцов, я заодно убедила и себя, что мне просто необходимы эти серьги!
А какие ассоциации можете использовать вы в своих продажах? Какие предметы или образы могут помочь вам легко и красиво увеличить продажи? Подумайте над этим!

Резюме

Ассоциации – действительно простой, легкий и в то же время хитрый способ для легких и красивых продаж! Вовлекайте клиентов, развлекайте и продавайте с удовольствием и с результатом!