Предлагать или не предлагать - вот в чем вопрос

Вера Лихачева, бизнес-тренер по продажам и сервису в России и Украине

А кто у вас принимает решение о покупке: покупатель или продавец? Было у вас такое, что вы не предлагаете клиенту купить товар только по одной причине – вы точно знаете, что он ему не нужен? Простые бизнес-советы помогут менеджерам увеличить продажи, нужно лишь подойти к решению вопроса с умом. 

У меня такое было, поэтому я знаю, что и вы сейчас киваете головой! История из личной жизни…
В Украине у меня есть любимая ювелирная компания. Я с радостью посещаю их магазины в Одессе и Киеве. Меня в этих салонах знают по имени (что крайне редко случается в рознице, а, следовательно, особенно приятно). Обычно я покупаю кольца. Конечно, продавцы предлагают и серьги, на что я всегда отвечала, что мои уши не проколоты. Однажды мне позвонили из любимого салона и пригласили посмотреть новую коллекцию украшений, а также сказали, что в новой коллекции появились серьги под мое кольцо. Продавец подчеркнула: да, мы знаем, что у вас не проколоты уши, мы просто хотим, чтобы вы их увидели.

…В этот момент нажимаем кнопку «STOP».

Контрольный вопрос: Купит ли клиент серьги, если жил без них все свои 36 лет? Если нет, то можно ли назвать такого клиента, хотя бы потенциальным покупателем? Стоит ли тратить время на клиента, у которого просто нет потребности в данном товаре?
Подумали? Нажимаем кнопку: «PLАY».

Придя в магазин, я настолько влюбилась в серьги, что сразу же попросила их отложить и заплатила аванс. На следующий день они были мои. Через три дня я проколола уши.
Вот вам и реальная история о том, что нужно просто красиво продавать свой товар/предлагать услугу. А решение оставлять на усмотрение клиента.

К вопросу про серьги. Как вариант, могла я купить эти серьги не себе, а в подарок. Как вариант, могла я не купить эти серьги. Да, вероятность покупки 50/50. А если мы, продавцы, уверены в том, что клиенту это не надо, то вероятность непродажи – 100%. 

Предлагать или не предлагать?

А сейчас давайте разложим эту продажу на несколько составляющих:

1. Понимание своей работы.

Какова задача продавца? Продавать. А раз так, то нужно продавать, предлагая весь ассортиментный ряд. Не «втюхивая» и не «впаривая», а делая так, чтобы клиент был в курсе всего, чем занимается ваша компания.

2. Понимание того, что клиент – это не один человек и не одна компания.

Клиент всегда может рекомендовать нас своим знакомым, клиентам, партнерам. Поэтому, мы рассказываем клиенту обо всех видах деятельности, которыми занимается компания.
Кто принимает решение о покупке? Клиент! Так давайте позволим клиенту принимать это решение. В компетенцию продавца не входит принятие за клиента отрицательного решения.

3. Сервисный момент.

Что вы делаете, чтобы клиенту было особенно приятно до, во время и после покупки? В данном салоне до покупки с покупателем мило беседуют, предлагают вкусный кофе. Во время покупки – говорят правильные и красивые слова, снимая сомнения клиента. А после продажи – дарят подарки, благодарят и красиво приглашают в гости.

Что в своих продажах можете улучшить вы? Что вы можете сделать лучше прямо сейчас? Подумайте, и начинайте действовать!

Проявляйте заботу о клиентах – предлагайте и то, что клиент никогда не брал: новый товар/услугу, больший объем, более дорогой и качественный продукт.
Заботьтесь о своих клиентах и продавайте с удовольствием!

Кстати

Важный нюанс, продавцы так прекрасно знают свою работу, что умеют блестяще «якорить» покупателей на свой салон. За покупку мне подарили подарки: уникальный подарок для здоровья и цветы. Как сказали продавцы, это их фирменные цветы. Как же это приятно, когда мне, женщине, при покупке роскошного украшения дарят роскошные цветы!

Вот он, wow-эффект в продажах!

И это еще не все! Расставаясь, продавцы сказали: как проколете уши, зайдите, мы хотим на вас посмотреть!