Как научиться продавать за 30 минут?

Вера Лихачева, бизнес-тренер по продажам и сервису в России и Украине

Сегодня я расскажу о том, как быстро научиться продавать. Точнее, не я об этом расскажу, а вы это сами увидите.

Что вам нужно сделать, чтобы научиться продавать за 30 минут?

Пойти на городской рынок к овощным рядам. Выбрать продавцов одного товара, например, ряд, где продают картофель. Занять наблюдательную позицию, такую, чтобы вас продавцы не видели или видели, но не обращали внимания, а вы при этом хорошо бы их видели и четко слышали их речь. Анализировать увиденное и услышанное. Сделать выводы. Применять методы успешных продавцов.

Какие выводы сделала я сама

Какой самый известный рынок в Одессе? Правильно, Привоз. Но я хожу не на Привоз, а на Новый Базар, тот о котором тоже поет Михаил Шуфутинский: «Нет Одессы без Привоза и без Нового базара, там покрыты покупатели и матом и загаром». Матом меня, к счастью, ни разу не покрывали, а интересными приемами в работе с покупателями одаривали регулярно.
Конечно, Одесса славится своим особым колоритом и юмором. Таким, как в анекдоте, например:
Проверяющий на Привозе:

- У вас есть документы на эту рыбу?

- А шо вам надо? Свидетельство о смерти?

А если серьезно, то кроме юмора, на рынке можно многому поучиться.

Итак, мы с вами договорились занять наблюдательную позицию около продавцов картофеля. Первое, на что мы обратим внимание, что конкуренция среди продавцов одного товара достаточно большая. Если вам нужен картофель, у кого вы его купите? Не надо говорить, что у любого продавца или у того, у кого товар лучше смотрится.

Первое, на что лично я обращаю внимание, уверена, что многие поступают так же, это личность продавца. Продавец должен выглядеть так, чтобы мне хотелось у него покупать. Это основа основ. Я не покупаю еду у продавца, который в этот момент курит, жутко выглядит или с кем-то ругается. Так же, я не люблю заходить в магазины, если на его крыльце курят продавцы. Ну, вы поняли!
Почему? Потому что процесс покупки должен доставлять радость и удовольствие, или как минимум, не иметь негативного окраса. Я не хочу нести домой товар с дополнительной нагрузкой в виде сигаретного дыма, грязных рук и бранных слов.

А как выглядите вы? Как звучит ваш голос, если вы продаете по телефону? С вами хочется иметь дело или нет? Вам хочется продать товар или нет? Все это чувствуется и в голосе и во внешнем виде продавца.

Второй момент. Кто является лидером продаж на рынке? У кого красивее товар или приятнее цена? Нет! Если вы наблюдаете внимательно, то заметите, лидером является тот, кто активно продает, кто привлекает к себе покупателей.

Как это делают продавцы картофеля?

Вы спокойно проходите мимо, бросаете легкий взгляд на товар, а шустрый продавец сразу спрашивает: «Вам картошка нужна?». Правильно? Нет! Так поступает не лучший продавец. Почему? Потому что на такой вопрос можно не отвечать, он не вовлекает.

Хороший продавец спросит иначе. Например: «Вам картошечку разваристую?» И в этот момент, очень сложно не ответить: «Да, разваристую!».

Или другой хитрый вопрос: «Вам картошку повкуснее или разваристую?» И вы уже отвечаете: «И повкуснее и разваристую». Все, вы уже остановились у прилавка и выбираете картофель, который купите!

Как продать больше?

Вы говорите, например: «Мне, пожалуйста, один килограмм картошки».
А умный продавец, накладывая картофель, заботливо спросит вас: «А давайте я вам положу 1,5 кг за 10 гривен?» И вроде выгода не большая, но картофель нужный продукт. И вы уже несете домой не 1 кг, а 1,5… И вам по факту, не скидку сделали, а продали больше, т.е. увеличили товарооборот.

И это еще не все!

Хороший продавец красиво завершает продажу! Например, вам могут сделать подарок – скинуть пару гривен или положить одну картофелину в подарок, - мелочь, а приятно!
А как прощается хороший продавец? Просто песня! Вам пожелают всего приятного и пригласят еще не один раз зайти!

Так можно ли научиться продавать за 30 минут? Согласна, непростой вопрос! За 30 минут можно увидеть и оценить те приемы, которые используют хорошие продавцы на конкурентном рынке. А чтобы научиться самому, их нужно подмечать и применять.

Резюме

Подытожим! Хорошие продавцы:

1. Соответствуют продаваемому продукту.
2. Активны. Предлагают сами, а не ждут, когда к ним подойдут и спросят.
3. Вовлекают покупателей, задавая правильные вопросы.
4. Стараются продать больше в одни руки.
5. Готовы сделать незначительную приятность.
6. Красиво завершают продажу и приглашают снова за покупками.
7. В идеале – дарят настроение и положительные эмоции от общения и от покупки.